Os processos de vendas, pela sua natureza, devem ter suas etapas apoiadas em metas SMART. É fundamental que cada vendedor tenha a completa dimensão do que é esperado dele em cada fase das suas tarefas. As metas SMART serão o guia de performance e de comportamento que devem garantir esse alinhamento das expectativas

I have found that meeting people who work for accounts that I am targeting at networking events has given me some of the best information vs what I could ever have found on the web. Meeting people at these events is great because everyone there knows what the goal is and it is a very relaxed environment where you can just talk in an open, friendly manner, and not just in a professional sales manner. Networking, when done right, can be positioned as a great area for information gathering.

Você deve reunir o máximo de informações que puder sobre o seu prospect. Esse trabalho de pesquisa vai te auxiliar a compreender o seu negócio e suas principais necessidades, bem como identificar quais são as principais perguntas a serem feitas para completar o quadro. Essa pesquisa vai trazer insights importantes sobre a adequação dos prospects às tuas soluções, e se realmente vale a pena seguir investindo tempo na relação. Quando o prospect fizer sentido, as informações coletadas vão permitir que os contatos posteriores sejam muito mais produtivos.

Planejar antecipadamente o roteiro geográfico do seu trabalho é uma ferramenta fundamental para eficiência do vendedor externo. O deslocamento é um fator relevante na estrutura de custos da atuação como vendedor externo. Eles englobam desde os custos financeiros do deslocamento como principalmente, a gestão e a otimização do tempo. Rotas mal planejadas, com deslocamentos constantes, vão fazer que o vendedor gaste mais tempo em transportes do que junto aos seus clientes. Obviamente, os resultados irão sofrer. Dessa forma, o roteiro deve ser organizado para atender todas, ou pelo menos a maioria, das oportunidades existentes na área geográfica escolhida. Os roteiros devem ser construídos de acordo com a capacidade de atendimento diário.

For a successful sales contacts optimization I would plan first based on the geographical locations of the contacts. After choosing which customers to visit I check feedback in my CRM for all those customers and based on that I further filter down the list. Then I prioritize this list based on the stage of customer in the sales pipeline line and finally call the customer for appointment.

Building trust is everything. Without trust, nothing happens. Find someone who knows your prospect and can introduce you. A #referral is the #1 way to build trust. Here's what happens: The trust your prospect has for the person who introduces you transfers to you, the salesperson. You get in and gain insights no one else gets. Referrals are your biggest competitive differentiation.

Quando você se planeja e se prepara para as suas reuniões, dá recados positivos sobre seu profissionalismo. Fazer pesquisas prévias das informações que estão facilmente disponíveis demonstram seu interesse é respeito pelo tempo do seu interlocutor e abrem caminho para a construção de relacionamentos baseados na confiança.

A tecnologia deve ser utilizada como aliada do processo de vendas, facilitando a execução de tarefas. Ao otimizar o tempo gasto com tarefas de apoio e investigação, pode-se investir mais tempo na construção do relacionamento com clientes e prospects.